Den Preis einer Wohnung in Lima verhandeln: Methode und Anhaltspunkte

Die Frage kommt in fast allen ersten Gesprächen: Wie viel kann man in Lima herunterhandeln? Sie ist berechtigt, und die ehrliche Antwort enttäuscht oft, weil es keinen auf alle Immobilien anwendbaren Prozentsatz gibt.

Eine Immobilienverhandlung beginnt nicht mit einem Rabatt, sondern mit einer Schätzung. Solange Sie nicht wissen, ob eine für 150 000 USD angebotene Wohnung 130 000 oder 155 000 wert ist, ergibt es keinen Sinn, 10 % weniger zu bieten: Im einen Fall bleiben Sie über dem Markt, im anderen verlieren Sie eine korrekt bewertete Immobilie an einen schnelleren Käufer.

Dieser Ratgeber erklärt, wie man eine Verhandlung in Lima angeht, ohne europäische Reflexe mechanisch zu übertragen, und vor allem, wie man eine Schätzung in ein vertretbares Angebot verwandelt.

Beim Wert beginnen, nicht beim angezeigten Preis

Der geforderte Preis ist eine Meinung, jene des Verkäufers. Er kann den Markt widerspiegeln, eine alte Schätzung, ein persönliches Bedürfnis oder schlicht den Preis, den ein Nachbar vor zwei Jahren erzielt hat. Ihre Aufgabe ist es, sich eine eigene Meinung zu bilden, bevor Sie in die Diskussion einsteigen.

Der Quadratmeterpreis ist der zugänglichste Ausgangspunkt, und der trügerischste, wenn man bei ihm stehen bleibt. Er ordnet eine Immobilie in eine Bandbreite ein, er entscheidet nichts. Zwei Wohnungen im selben Bezirk, wenige Hundert Meter voneinander entfernt, können aus durchaus rationalen Gründen deutlich unterschiedliche Beträge wert sein: eine ruhigere Strasse, ein besser unterhaltenes Gebäude, ein höheres Stockwerk, eine Ausrichtung, die am Nachmittag Licht einfängt.

Berechtigte Unterschiede erklären sich meist durch die Lage auf Strassenebene, das Stockwerk und den Zustand der Lifte, die Ausrichtung und die Sicht auf das Gegenüber, den Lärm, die Qualität der Raumaufteilung mehr noch als die Fläche, das Vorhandensein eines Parkplatzes, den Zustand der Wohnung und des Gebäudes und die Höhe der Nebenkosten, die sowohl auf die Rendite als auch auf den Wiederverkauf drücken.

Ein Preis über dem Markt ist also nicht zwangsläufig überhöht, und ein Preis darunter nicht zwangsläufig ein gutes Geschäft. In beiden Fällen gibt es eine Erklärung zu suchen, bevor man einen Schluss zieht.

Zum Vergleichen braucht es mehrere Referenzpunkte: ähnliche Immobilien, die derzeit im selben Gebiet zum Verkauf stehen, und wenn möglich vergleichbare Immobilien, die kürzlich verkauft wurden. Genau hier stellt der peruanische Markt eine Schwierigkeit, mit der ein europäischer Käufer nicht rechnet.

Was man über den Markt wissen kann, und was nicht

Ein Schweizer oder französischer Käufer ist gewohnt, über Transaktionsreferenzen zu verfügen. In Frankreich sind die effektiven Verkaufspreise einsehbar. In der Schweiz dokumentieren mehrere private Datenbanken die Transaktionen.

In Peru ist das nicht der Fall. Die Immobilienportale und die veröffentlichten Indizes beruhen auf den geforderten Preisen, also den in den Inseraten angezeigten Beträgen, und nicht auf den Preisen, zu denen die Verkäufe tatsächlich abgeschlossen werden. Die Übertragungen werden zwar bei der SUNARP eingetragen, doch das Register ist nicht dazu bestimmt, für die Öffentlichkeit verwertbare Preisstatistiken zu erstellen, und Praktiken der zu tiefen Wertangabe können zudem die Zuverlässigkeit der deklarierten Beträge beeinträchtigen.

Was man hingegen tun kann, genügt vollauf, um zu verhandeln: mehrere vergleichbare Inserate sammeln, beobachten, seit wann jedes online ist, die sukzessiven Preissenkungen notieren, wenn sie sichtbar sind, und sich eine Wertbandbreite speziell für die untersuchte Immobilie erarbeiten. Das ist weniger bequem als eine offizielle Datenbank, aber genau das, was ein informierter lokaler Käufer tut.

Die von der BCRP und den Portalen veröffentlichten Indikatoren bleiben nützlich, um einen Bezirk einzuordnen und einen Trend zu verfolgen. Sie ersetzen nicht die Analyse einer bestimmten Immobilie.

Gibt es einen üblichen Verhandlungsspielraum?

Nein, und das ist die nützlichste Antwort, die man geben kann.

Der Spielraum hängt von der Differenz zwischen dem geforderten Preis und dem Wert der Immobilie ab, von der Situation des Verkäufers, von der Zeit, die die Immobilie auf dem Markt verbringt, von der Art des Verkäufers und von der Seltenheit des Objekts. Im selben Bezirk kann eine Wohnung seit acht Monaten zu einem optimistischen Preis unverkauft bleiben und eine andere in drei Wochen einen Käufer finden, weil sie korrekt positioniert ist.

Drei Situationen zeigen, warum das Denken in Prozentsätzen nicht funktioniert. Die folgenden Beträge sind Beispiele, die eine Überlegung veranschaulichen sollen, keine Marktdaten.

Erster Fall: eine bescheidene Differenz

Eine Wohnung wird für 150 000 USD angeboten. Ihre Vergleichsobjekte deuten auf einen Wert um 145 000. Die Differenz ist bescheiden, der Verkäufer ist nicht unvernünftig. Ein leicht tieferes, begründetes Angebot eröffnet eine normale Diskussion. Es geht um einige Tausend Dollar, und das Wesentliche liegt anderswo: zu prüfen, ob die Immobilie wirklich zu Ihrem Projekt passt.

Zweiter Fall: ein Preis deutlich über dem Markt

Gleicher angezeigter Preis, doch die Vergleichsobjekte deuten eher auf 130 000 bis 135 000. Es geht nicht mehr darum, einige Prozent herauszuholen. Die Frage ist, ob sich der Verkäufer der Differenz bewusst ist. Hat er seinen Preis auf eine Schätzung von 2022 oder ein persönliches Bedürfnis gestützt, wird ihn keine Argumentation um 15 % heruntergehen lassen, und Sie verlieren Wochen. Besser ist es, ein klares und begründetes Angebot zu machen und weiterzuziehen, wenn die Antwort eine glatte Absage ist.

Dritter Fall: eine bereits gut positionierte Immobilie

Eine gefragte Immobilie in einem soliden Gebäude, zu einem bereits marktgerechten Preis angeboten. Hier senkt ein aggressives Angebot den Preis nicht, es scheidet Sie aus. Der Verkäufer hat andere Interessenten. Die richtige Frage lautet dann: Ist diese Immobilie ihren Preis für mein Projekt wert, und bin ich bereit, ihn zu bezahlen?

Diese drei Fälle folgen einer gemeinsamen Logik. Der Spielraum ist kein Merkmal des Markts in Lima, sondern ein Merkmal der Immobilie und des Verkäufers, die Sie vor sich haben.

Die Situation des Verkäufers verstehen

Ein Verkäufer unter Zeitdruck verhandelt anders als einer ohne jede Einschränkung. Diese Selbstverständlichkeit ist der wichtigste Hebel einer Verhandlung, und zugleich die am schwierigsten zu beschaffende Information.

Mehrere Elemente beeinflussen die Verhandlungsbereitschaft: die Vermarktungsdauer, ob die Immobilie leer steht oder bewohnt ist, ein laufender Erbgang, ein bereits eingeleiteter Umzug, mehrere Miteigentümer, die sich einigen müssen, ein abzulösender Kredit.

Sie werden nicht immer Zugang zu diesen Informationen haben, und es wäre unvorsichtig, eine Strategie auf Vermutungen aufzubauen. Was man hingegen tun kann: offene Fragen stellen und zuhören. Seit wann steht die Immobilie zum Verkauf, gab es Angebote, ist der Zeitplan des Verkäufers eingeschränkt? Die Antworten, oder ihr Ausbleiben, sagen oft mehr als eine Zahl. Eine seit mehreren Monaten leerstehende Immobilie kostet ihren Eigentümer Geld, zwischen Nebenkosten und lokalen Steuern. Eine lange ohne jede Preissenkung angebotene Immobilie deutet eher auf einen Verkäufer hin, der es nicht eilig hat oder den Markt noch nicht akzeptiert hat.

Ein vertretbares Angebot aufbauen

Ein Angebot, das sich auf einen Betrag beschränkt, wird wie ein Betrag behandelt: Der Verkäufer nimmt es an, lehnt es ab oder trifft sich in der Mitte. Ein begründetes Angebot eröffnet ein Gespräch und wird in der Regel besser aufgenommen, auch wenn es tief ist.

Überzeugend sind Argumente, die auf überprüfbaren Fakten beruhen. Vergleichbare, tiefer angebotene Immobilien, mit ihren Referenzen. Notwendige Arbeiten, beziffert statt bloss erwähnt. Ein fehlendes Element, das der lokale Markt schätzt, etwa ein Parkplatz in einem Bezirk, in dem er erwartet wird. Nebenkosten über dem Durchschnitt des Gebiets. Ein objektiv weniger gefragtes Merkmal, ein tiefes Stockwerk, eine ungünstige Ausrichtung, ein nahes Gegenüber.

Umgekehrt haben manche Argumente keinerlei Gewicht: Ihr Budget, die Tatsache, dass Sie in einem anderen Bezirk Günstigeres gefunden haben, oder ein Vergleich mit europäischen Preisen. Das sind Ihre Einschränkungen, keine Merkmale der Immobilie.

Auch die Form zählt. Ein Angebot mit einer vernünftigen Antwortfrist, klarer Verfügbarkeit und einer genauen Vorstellung vom weiteren Ablauf weckt mehr Vertrauen als eine am Ende einer Besichtigung mündlich hingeworfene Zahl.

Ist der Kauf ohne Kredit ein Vorteil?

Die meisten unserer Kunden kaufen ohne peruanische Hypothek, deren Zugang für Nichtansässige ohnehin begrenzt ist und deren Konditionen selten attraktiv sind.

Diese Situation ist ein echter Vorteil, aber nicht jener, den man sich vorstellt. Sie gibt keinen Anspruch auf einen automatischen Rabatt, und ein Verkäufer hat keinen Grund, seinen Preis zu senken, weil Ihre Finanzierung gesichert ist. Hingegen beseitigt sie die Unsicherheit und verkürzt den Zeitplan: keine aufschiebende Finanzierungsbedingung, kein Warten auf eine Bankzusage, kein Risiko, dass der Verkauf mehrere Wochen nach der Einigung scheitert. Für einen Verkäufer, der bereits eine Transaktion platzen sah, hat diese Gewissheit Wert. Sie lässt sich manchmal in Preis ummünzen, oft in Bedingungen, und es ist wirksamer, sie als Garantie für die Abwicklung darzustellen statt als Rabattforderung.

Privatperson oder Bauträger: zwei verschiedene Verhandlungen

Gegenüber einer Privatperson betrifft die Verhandlung einen Menschen, seine Situation und seine Wahrnehmung seiner Immobilie. Zuhören zählt ebenso viel wie Argumente, und die direkte Beziehung erlaubt Anpassungen, die der Preis allein nicht ausdrückt: Datum der Schlüsselübergabe, vor Ort gelassene Möbel, Reparatur eines defekten Elements vor der Unterzeichnung.

Gegenüber einem Bauträger ist die Logik geschäftlich und nicht persönlich. Der Listenpreis eines Projekts wird in der Regel verteidigt, weil er den anderen Käufern als Referenz dient und ein sichtbarer Rabatt die verbleibenden Einheiten entwerten würde. Das heisst nicht, dass es nichts zu besprechen gibt, aber die Diskussion verlagert sich.

Je nach Projektfortschritt, Vermarktungsquote und Unternehmenspolitik können andere Elemente in den Austausch einfliessen: ein inbegriffener Parkplatz oder Abstellraum, Ausbauten oder Ausstattungen, die Übernahme bestimmter Kosten, die Staffelung der Zahlungen. Nichts davon ist automatisch, und es wäre falsch zu suggerieren, ein Bauträger akzeptiere systematisch solche Anpassungen. Die praktische Regel ist einfach: Fragen Sie, und lassen Sie alles Gewährte in den Vertrag aufnehmen.

Zu beachten ist zudem, dass ein Kauf in der Vorverkaufsphase üblicherweise zu einem tieferen Preis angeboten wird als eine fertig übergebene Neubauwohnung, wobei die Differenz das Warten und das eingegangene Risiko vergütet. Dieser anfängliche Abschlag ist Teil des Modells und kein zusätzlicher Verhandlungsspielraum. Unser Ratgeber zum Kauf ab Plan beschreibt diese Mechanismen und die für diese Art von Erwerb spezifischen Prüfungen im Detail.

Wann verhandeln

Der Zeitpunkt zählt ebenso viel wie der Betrag, und er hängt direkt vom peruanischen Kaufprozess ab. Eine seriöse Verhandlung erfolgt nach der Besichtigung und nach einer ersten Prüfung der Immobilie, aber vor jeder finanziellen Verpflichtung. Konkret: bevor Sie eine Reservation oder eine Anzahlung (arras) leisten.

Dieser Punkt verdient Genauigkeit, denn die Begriffe decken unterschiedliche rechtliche Realitäten ab. Ein Angebot ist ein Vorschlag, ohne bindende Wirkung, solange es nicht formgerecht angenommen ist. Eine Reservation bei einem Bauträger ist kein Verkauf. Die arras sind im Voraus geleistete Beträge, deren Regime von ihrer Qualifikation abhängt: Die bestätigenden arras markieren den Vertragsabschluss, während die den Vorverträgen vorbehaltenen Reuegeld-arras ein Rücktrittsrecht eröffnen, dessen Folgen im Zivilgesetzbuch geregelt sind. Die minuta ist der unterzeichnete Vertrag, in der Regel von einem Anwalt verfasst. Die escritura pública ist die vom Notar beurkundete Urkunde, und die Eintragung bei der SUNARP folgt danach.

Unser Ratgeber zum Wohnungskauf in Lima als Ausländer beschreibt jeden Schritt im Detail, und jener zu den Fallen beim Immobilienkauf in Lima geht auf die häufigsten Verwechslungen zwischen diesen Dokumenten ein.

Die eigene Obergrenze festlegen, und verzichten können

Legen Sie vor dem ersten Angebot den Betrag fest, ab dem Sie verzichten. Diese Übung wirkt theoretisch, solange man sie nicht gemacht hat, und sie verändert die Führung einer Diskussion grundlegend.

Diese Obergrenze ergibt sich aus Ihrer Wertschätzung, Ihrem Gesamtbudget einschliesslich Erwerbsnebenkosten, dem Zweck der Immobilie, der erwarteten Rendite, wenn es sich um eine Investition handelt, und den Alternativen, über die Sie verfügen. Eine für Ihr Projekt wirklich seltene Immobilie rechtfertigt eine höhere Obergrenze als ein Objekt, dessen Gegenstück Sie nächsten Monat finden. Denken Sie daran, dass der Kaufpreis nicht die Gesamtkosten sind: Die Erwerbsnebenkosten, Steuern inbegriffen, kommen hinzu, und unser Ratgeber zu den Gesamtkosten eines Kaufs in Lima beziffert jeden Posten.

Eine erfolgreiche Verhandlung ist nicht immer eine, die zum Abschluss führt. Manche Situationen rechtfertigen einen Abbruch: ein Preis, der trotz begründeter Diskussion weit über den Vergleichsobjekten bleibt, und ein Verkäufer, der sich nicht bewegt, unausgewogene Vertragsbedingungen, anhaltender Druck, rasch einen Betrag zu zahlen, obwohl nichts dies verlangt, oder eine Rendite, die beim geforderten Preis nicht mehr aufgeht, wenn Ihr Projekt auf Vermietung ausgerichtet ist.

Man muss zwei Ebenen unterscheiden. Eine Uneinigkeit über den Preis ist eine geschäftliche Frage: Man verhandelt, oder man verzichtet. Ein Dokumentenproblem, eine Unstimmigkeit in der Registersituation oder eine Identität des Verkäufers, die nicht übereinstimmt, gehören in eine andere Kategorie und lassen sich nicht mit einem Rabatt regeln. Im zweiten Fall geht es nicht mehr um den Betrag.

Ein vollständiges Beispiel

Was in diesem Beispiel zählt, ist nicht der erzielte Rabatt, sondern dass der Käufer vor Beginn wusste, was die Immobilie für ihn wert war und wo er aufhören würde.

Nicht alles wird in Dollar verhandelt

Eine beim Preis blockierte Verhandlung lässt sich oft anderswo lösen, und mehrere dieser Elemente haben einen echten wirtschaftlichen Wert: das Datum der Schlüsselübergabe, wenn es dem Verkäufer passt, die vor Ort gelassenen Möbel, besonders bei einem Projekt zur möblierten Vermietung, eine vor der Unterzeichnung ausgeführte Reparatur statt einer Baustelle danach, ein dem Geschäft hinzugefügter Parkplatz oder Abstellraum, oder die Staffelung der Zahlungen im Rahmen des im Vertrag Vorgesehenen.

Für all diese Punkte gilt eine Regel: Was nicht schriftlich festgehalten ist, existiert nicht. Eine mündliche Vereinbarung über Arbeiten oder Möbel hat keinerlei Wert, sobald die Urkunde unterzeichnet ist.

Checkliste vor einem Angebot in Lima

1. Sie haben mindestens vier bis sechs wirklich vergleichbare Inserate gesammelt, im selben Gebiet und mit ähnlichen Flächen.
2. Sie haben den Quadratmeterpreis der Immobilie und jenen Ihrer Vergleichsobjekte berechnet.
3. Sie haben die Mikrolage auf Strassenebene beurteilt, nicht nur auf Ebene des Bezirks.
4. Sie wissen genau, was im Preis inbegriffen ist: Parkplatz, Abstellraum, Möbel, Ausstattungen.
5. Sie haben die notwendigen Arbeiten identifiziert und wenn möglich beziffert.
6. Sie kennen die Höhe der Nebenkosten und haben sie mit dem Gebiet verglichen.
7. Sie wissen, seit wann die Immobilie vermarktet wird und ob der Preis bereits gesenkt wurde.
8. Sie haben offene Fragen zum Zeitplan und zu den Einschränkungen des Verkäufers gestellt.
9. Sie haben Ihre Obergrenze festgelegt, Erwerbsnebenkosten inbegriffen, und halten sich daran.
10. Ihr Erstangebot beruht auf überprüfbaren Argumenten, nicht auf einem willkürlichen Prozentsatz.
11. Sie haben keinen Betrag bezahlt, bevor Sie die genaue Art der unterzeichneten Verpflichtung verstanden haben.
12. Die wesentlichen Dokumentenprüfungen sind vor jeder Zahlung einer Anzahlung (arras) eingeleitet.

Eine gute Verhandlung ist nicht der grösste Rabatt

Eine gute Verhandlung ist jene, die Ihnen erlaubt, eine Immobilie zu kaufen, die zu Ihrem Projekt passt, zu einem Preis, der mit ihrem tatsächlichen Wert übereinstimmt. 15 % auf eine um 20 % überbewertete Wohnung herauszuholen, bleibt ein schlechtes Geschäft. Fast den geforderten Preis für eine seltene, korrekt bewertete und perfekt auf Ihre Nutzung zugeschnittene Immobilie zu bezahlen, kann ein durchaus rationaler Entscheid sein.

Was einen gut vorbereiteten Käufer auszeichnet, ist nicht sein Verhandlungstalent, sondern die Arbeit im Vorfeld: eine seriöse Schätzung, gesammelte Vergleichsobjekte, eine festgelegte Obergrenze und das Wissen um den Moment, in dem eine Verpflichtung bindend wird.

Im Rahmen unserer Begleitung setzen wir genau bei dieser Vorbereitung an: Auswahl der Immobilien, Sammlung und Analyse der Vergleichsobjekte, Prüfung der Merkmale, die eine Preisdifferenz rechtfertigen oder nicht, Koordination der Dokumentenprüfungen und Präsenz an Ihrer Seite im Austausch mit den lokalen Ansprechpartnern. Entscheid und Angebot bleiben Ihre Sache, aber sie beruhen dann auf einer Analyse und nicht auf einem Eindruck.